推广 热搜: 各学科学习方法  学习方法  学科学习方法  脑力开发  演讲与口才  小学学习方法  记忆力  初中学习方法  资讯  学习啦——方法网 

二手车生意谈判窍门

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:490    评论:0    
核心提示:目前二手车生意都是每家汽车4S店比较头疼的生意,置换率较低还不好管控,其实二手车生意做好了是非常不错的一个盈利点,不但提高

目前二手车生意都是每家汽车4S店比较头疼的生意,置换率较低还不好管控,其实二手车生意做好了是非常不错的一个盈利点,不但提高了销量还提高了顾客认可度。下面是由学习啦我们收拾的二手车生意谈判专用话术,期望大家喜爱!

  二手车生意实用谈判窍门

  目前二手车生意都是每家汽车4S店比较头疼的生意,置换率较低还不好管控,其实二手车生意做好了是非常不错的一个盈利点,不但提高了销量还提高了顾客认可度。

  本期就从①探索需要、②减少顾客心理预期、③引荐评估师、④谈判共战,四个环节,将二手车实用话术推荐给大家,期望对各位二手车生意有所协助,并提高汽车4S店盈利能力。

  第一章、需要探索

  1.推销顾问在接触顾客时,怎么样第一时间知道到顾客是不是有置换意向?

  答:新车推销顾问在第一时间接待流程,一般会询问顾客期望购买的汽车的状况,而没有问到顾客现在拥有汽车的状况,所以要知道顾客是不是有置换意向,应该从以下方面来拓展:

  第一询问您目前开什么车?如果没有,可以直接介绍新车;如果有,则继续询问;

  假如是可以置换的车:您的车正好是属于大家置换车的范围,公司对置换有特别打折,所以自己的求购价钱可以高于市场的价钱,您如果目前置换是非常划算的。

  2.当推销顾问发现顾客没有置换意识时,怎么样向顾客灌输置换的理念?

  答:第一探寻话题,引起兴趣。譬如:您知道最新汽车使用的习性吗?很大一部分人一部车不再用好多年了,而是两三年就换新车啦,知道为啥吗?

  当顾客好奇时,就开始导入理念。汽车在采用两到三年后,汽车基本都过了质保期,汽车的发动机皮带、汽车轮胎、刹车盘等都需要更换,这需要一大笔成本,另外就是油耗也会增加,继续采用本钱会加强,因此很大一部分人有了换车的念头,从经济上来讲,这个时机换车是比较划算的。

  喜新厌旧:现代人花费的观念已经和以前完全不一样了,新车型不断推出,人的审美观也在不断改变,开过两三年的车,车款已经过时了,不符合当下时尚流行,因此很大一部分人也会选择换车,来跟上时尚的脚步。

  3.新车推销顾问应该怎么样探询顾客对其二手车价钱的心理预期?

  答:当顾客明确表示想要置换时,新车推销顾问应该询问顾客心理预期,譬如:

  您有在外面问过价钱吗?

  您车子打算卖什么价格?

  4.如果顾客不想说出其二手车心理预期,有哪些方法可以检测到顾客的反应?

  答:大家可以通过以下问话的方法来检测顾客的真实反应,这样,大家就可以探询到顾客的价钱心理预期:

  我不是评估师啦,价钱我也不太懂,但是,上次大家评估师收了一台车,和您的车差不多,好象车子的状况还好一些,大概是5万块

  价钱我是不太了解,但是,我听说大家二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的,公里数好象还低一点,大概卖了5万2

  5.在置换顾客来电接待中,怎么样窍门地留取顾客的联系方法?

  答:在置换顾客来电接待中,大量顾客不是很想留下联系方法,面对这种状况,大家就可以采取一些窍门性的方法,留取顾客信息,譬如:

  对不起,评估师外出看车了,您能否留个电话,等他回来后立刻给您回电?

  大家正好有一个顾客想买您这样的车,我联系一下,看可不能给您一个比较高的价钱,您看我如何和您联系呢?

  大家电话有点小问题,您可不能把电话给我,我立刻给您回过去?

  您好,大家最近正好有个活动,您可以留个电话,大家到时候好通知您。

  您可不能告诉我您的车牌号,我好查看一下您汽车的违章记录?

  第二章、减少顾客心理预期

  1.新车推销顾问在引荐评估师前,应该怎么样先期减少顾客心理预期?

  答:在引荐评估师前,适当减少顾客心理预期,可以提升成交的胜算,大家可以通过以下几种方法,来减少顾客心理预期:

  讲解新车重置价钱:您新车买的时候,价钱还蛮高的,可是目前,新车降价比较厉害,所以目前您这款车价钱已经便宜大量了,这还不包括让利,去掉让利后,价钱就非常便宜了

  汽车市场淡旺季,时不我待:您要是上个月来,价钱或许能高一点,由于这个月是淡季,所以呢,价钱可能低一些了,不过你放心,我会尽可能给你争取高一些的。

  大家就是最高价。大家二手车生意本来就是不以盈利为目的的,主要是促进新车推销,所以大家报的价钱一般是高于市场价的,上次,大家有个顾客也是不相信,后来跑去市场问,结果黄牛报的价钱比大家还低两千。

  2.当顾客心理预期大大高于实质价钱时,新车推销顾问应该怎么样应对?

  答:面对这种状况的时候,大家可以选择以退为进的方法来应对。

  建议顾客暂时不要卖:如果真是这个价钱,我就建议您暂时不要卖,由于外面没有人可以出到这个价钱的,对您来说不划算

  知道真实意图: 您如何会想要卖那样高呢?您这个价钱是依据什么来的呢?

  再依据顾客真实的想法来提出解决办法:外面黄牛一般是高报低收互联网的价钱一般不是真是卖价,由于手续费和车子的状况都没有说定,是虚的。一车一况,一车一价,其他人的车和你的车未必一样,所以也没有太大的可比性。

  转移话题,继续跟进:评估师和我关系很好的,要不我和他说说,看尽可能给您评高点,您看可以吧?

  3.汽车4S店二手车优势和市场黄牛相比,有何优势?

  答:三大优势。

  安心交易:在大家这里做置换,过户完成后,都可以收到二手车的过户的各项单据,保证您在过户流程中,安心放心!

  一站服务:在大家这里置换汽车,您不需要自身跑市场、谈价钱、办手续,这中间的所有麻烦和风险都由大家承担,而且在新车没有提到前,还可以不收费采用二手车,完全做到一条龙服务。

  安全评估:在汽车评估时,采用的是专用的33项评估表,对您的爱车进行系统的测试和评估,而且自己的评估师都受过厂家的培训,并获得国家评估师资格,在为您的爱车评估的同时,还会以测试的准则来为您的车供应养护建议,给您额外的增值服务。

  4.顾客在二手车买卖流程有哪几种保障?

  答:二重保障。

  第一重来自商家:您要是信不过我,也无所谓,大家公司开始营业已经好多年了,在这里也有肯定的知名度,这么大的店,跑的了和尚跑不了庙

  第二重来自主机厂品牌:就算您信不过大家公司,大家上面还有厂家,大家二手车生意是厂家认可的,专业度没的说,如果真有问题,他们也不可能不管的。

  5.在二手车鉴定中,自己的评估价钱一般是怎么样得来的?

  答:评估的价钱除了参考市场价钱之外,还有一套准则的计算公式,自己的计算公式是国际通用的准则。主要的计算办法是:

  新车重置价钱=

  折旧价=新车重置价钱年份折旧

  二手车回收价钱=折旧价整备成本

  通过这样公式的计算,再参考市场价钱,做一些微调,就得出最后求购的价钱。

  第三章、引荐评估师

  1.新车推销顾问在引荐评估师前,应该怎么样做前期铺垫?

  答:主要是体现两个方面,一是专业,二是特权。

  体现专业:这位就是大家商家的高级评估师李师傅,除了获得国家评估师资格外,还受过厂家的培训,再加上5年的专业评估经验,在二手车行业里绝对是专家,他会对您的车做一个公正透明的评估的。

  体现特权:一直我非常不错的朋友,要置换大家新车,他车子保养很好的,一会评估的时候,你可要多帮忙,价钱能高一点就高一点,要把他谈跑我可和你没完哦。

  第四章、谈判共战

  1.新车推销顾问在和评估师共战时,应该怎么样定位自身的立场?

  答:新车推销顾问在和评估师共战时,应该维持两种立场。

  表面立场:站在顾客的立场,为顾客争取利益,形成2对1的局面,来弱化顾客的对立情绪。例:一直我朋友,关系都很好的,新车也很喜爱自己的车,你给个面子,再加点价吧。

  实质立场:站在评估师的立场,减少顾客心理预期,通过互相的配合,来促成交易。譬如:总,您也稍微降降,这样一来二去,差的就不多了啊,这样大家新车也好定了啊

  2.新车推销顾问在置换的时候,该怎么样打包谈判?

  答:您这部车如果是置换的话,包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起,只须再贴钱就可以将新车开回家了,您看怎么样?

  您要是置换的话,包含保险、上牌、装潢等一起,只须再加钱就好了,当天置换成功的,大家还有价值元的超值大礼包赠送,过了今天,活动就结束了,最后的机会,您可要把握好哦!

  3.新车推销顾问在谈判前后,应该怎么样与评估师配合?

  答:在谈判前,新车推销顾问应该将二手车的信息、用户置换意向、爱好程度、预定交车时间及顾客的心理预期等告诉评估师,并从评估师处知道到该二手车的实质求购价钱范围;

  在谈判中,如果是打包推销,评估师直接将二手车底价报给新车推销顾问就好了,由新车推销顾问统一打包谈判;如果是非打包推销,就由推销顾问配合评估师,扮演红白脸的方法,来和顾客做进一步的谈判,通过默契的配合来促成交易。

  谈判结束后,如果成交,就由新车推销顾问负责新车交接,评估师负责二手车交接,如果未成交,就由新车推销顾问负责统一追踪,有状况随时与评估师维持联系。

  4通过交流探询需要初步判断顾客种类,做出适合的报价策略。

  答:评估的价钱除了参考市场价钱之外,还有一套准则的计算公式,自己的计算公式是国际通用的准则。主要的计算办法是:

  价钱诉求型已在市场上进行过多次询价,新车车型也基本已定,二手车报价只须比角逐对手高,哪怕是高1000元即可成交的顾客。

  安全诉求型事业有成,为人处事比较低调,着重个人隐私的顾客,对二手车价钱不太敏锐,相信品牌,安全第一。

  便捷诉求型事业蒸蒸日上,公务繁忙,购车追求便捷、快捷,不想事事亲为的顾客。

 
打赏
 
更多>大智教育相关文章
0相关评论

推荐图文
推荐大智教育
点击排行
网站首页  |  关于我们  |  联系方式  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报
智学网-大智教育,好的学习方法与技巧指导,我要自学网站